COME SUPERARE LA CRISI AZIENDALE?

10 Ago COME SUPERARE LA CRISI AZIENDALE?

Eccoci arrivati ad un tema scottante.

 Se le cose non vanno come dovrebbero, cosa bisogna fare? Se l’azienda presenta delle difficoltà o dei momenti di crisi, qual è la strategia più corretta da adottare?

Ho l’ardire di continuare a credere e lavorare in un territorio come quello che abito, flagellato dalla crisi come pochi altri, nel nostro Paese, per cui osservo quotidianamente il modo di muoversi di aziende e professionisti che vendono prodotti o servizi.

Molto spesso mi chiedo come facciano a far finta di nulla, a continuare a nascondere la testa sotto la sabbia, negando un’evidenza che molto spesso è l’anticamera dell’ultimo abbassamento della serranda.

Come se ci fosse una ragionevole rassegnazione alla mediocrità, all’accontentarsi senza ribellarsi, senza fare nulla per cercare di modificare la rotta.

La cosa più assurda è che in tanti utilizzano la crisi generale come alibi, inserendo le proprie difficoltà nell’alveo più esteso della situazione del territorio: la gente non ha soldi, nessuno compra nulla, le tasse sono troppo alte.

Tutto vero! Ma questa è la realtà di partenza! Quindi, a partire da tutto questo, come la mia azienda può diventare competitiva sul mercato, in maniera tale da saper superare la crisi? Quali sono le strategie di marketing – e non solo – che devo adottare per elevare i profitti e distinguermi dalle attività che continuano a galleggiare senza rendersi conto che basta un’onda un poco più alta delle altre per rovesciarle?

Bene, a queste domande cercherò di dare delle risposte più chiare e utili possibile.

Anzitutto, come ho già accennato, è fondamentale saper fare un’analisi concreta della realtà. 

Esaminare gli indicatori economici e finanziari, anzitutto, può risultare la prima cartina di tornasole rispetto ad una situazione di sofferenza.

In altre parole, se la mia impresa non produce utili netti, reali, è sintomo che qualcosa, da qualche parte, non funziona a dovere. Parlo di utili e non, chiaramente, di fatturato. 

Possiamo avere il negozio o lo studio professionale sempre pieni, o i tavoli del ristorante sempre al completo, ma se alla fine dei conti, pagando tutti i costi, togliendo le tasse, non mi rimane nulla, non vedo perché dovrei continuare a portare avanti la mia attività!

Oltre a ciò, ci sono altri segnali che mi fanno capire che qualcosa non va per il verso giusto: 

• i miei dipendenti o collaboratori non sono più motivati come prima e fatico a tenere ordine nelle loro mansioni. Regna la confusione e molto spesso ci sono dei litigi per questioni organizzative
• per vendere o fare un contratto devo fare sempre degli sconti che vanno oltre i margini sostenibili, causando, quindi, degli utili troppo bassi
• concedere dei tempi per i pagamenti troppo lunghi, non coerenti con il piano finanziario aziendale, quindi difficoltà ricorrenti del pagamento degli stipendi, dei fornitori, o delle incombenze fiscali
• non esiste alcuna strategia di marketing, o obiettivi commerciali, pertanto il portafoglio clienti esistente non è gestito in alcun modo, si perdono i clienti senza muovere un dito, non ci sono nuovi clienti e non si sa come reperirli 
• continue crisi di liquidità

Insomma, questi sono solo alcuni esempi, ma potremmo farne tanti altri.

Chiaramente, prima si prende coscienza dei segnali di crisi, prima si può intervenire, anticipando il più possibile la reale crisi finanziaria che porta ad una situazione di non ritorno.

Il secondo passo è quello di esaminare tutte le componenti dell’azienda, per riuscire ad isolare quelle che sono in difficoltà e che causano il problema. Esempio:

• Strategie di marketing assenti o prive di coerenza con la realtà dell’impresa?
• Ufficio commerciale privo di obiettivi e/o competenze e strumenti per poterli raggiungere?
• Mancanza di una vision chiara e condivisa con tutte le componenti aziendali?
• Atteggiamenti discordanti tra i soci, in maniera tale da provocare confusione o equivoci?
• Mancanza di un business plan, punto di riferimento fondamentale?
• Carenza di clienti o clienti fuori target?
• Prezzi troppo bassi o troppo elevati?
• Troppa concorrenza?
• Bassa reputazione?

Anche qui potremmo continuare sulla stessa linea.

Il terzo step è quello centrale: quali sono le strategie da porre in campo per rilanciare o riposizionare la tua azienda sul mercato? Bisogna essere pratici, quindi anzitutto capire se l’imprenditore sia in grado di fare questa analisi preliminare ed elaborare un piano d’azione efficace autonomamente, oppure no. In caso negativo è opportuno rivolgersi ad un consulente aziendale. 

Prima di tutto, non bisogna avere paura di mettersi in gioco, di rimettere in discussione tutto, anche di fare tabula rasa dello status quo, se ci si rende conto che risulti un’operazione necessaria.

Quali sono gli elementi che devo prendere in considerazione per un’azione correttiva efficace? Eccone alcuni:

• Rivediamo il nostro Business Plan. Anche se, personalmente, ho la percezione che tante aziende presenti sul mercato non abbiano un Business Plan e non sappiano neppure cosa sia. In tal caso bisogna elaborarlo, perché un imprenditore non può andare a spanne, non può vivere alla giornata, risparmiando ogni singolo centesimo, senza fare investimenti, o, peggio, dilapidando l’incasso perché domani si vedrà.
• Il Piano d’azione per il superamento della crisi è, di fatto, il Business Plan. Ma reale, concreto, oggettivo. Non un enunciato di belle speranze. Non devi convincere nessuno, devi analizzare il tuo business e definire le modalità perché questo sia sostenibile.
• Devi definire degli obiettivi realizzabili perché la tua impresa possa uscire dal pantano. 
• Analizza la concorrenza. Soprattutto quella che sta meglio di te, che riesce a stare sul mercato senza apparenti difficoltà. I Leader di mercato del tuo territorio, perché è lì che devi puntare: i loro punti di forza e le loro strategie di marketing. Devi capire come distinguerti da loro, dalle loro proposte, prodotti, servizi. Devi fare in modo che un potenziale cliente possa scegliere te e non loro. Se vuoi leggere una riflessione su questo tema, guarda questo articolo.
• Definisci il tuo Target. È fondamentale perché le strategie di marketing hanno un costo e vanno indirizzate verso la tipologia di cliente ideale, interessato alla tua offerta, e non buttate in attesa di prendere all’amo uno scarpone.
• Analizza il tuo mercato. Perché le condizioni di quando hai aperto l’attività magari possono essere mutate o non essere più valide. Devi quindi adeguarti alla nuova situazione. Devi essere flessibile, pronto sempre a rivedere le tue scelte, le tue convinzioni. Solo così potrai leggere la situazione in tempo reale.
• Rivedi la tua struttura, il tuo organigramma. In funzione dei nodi problematici che hai individuato ridefinisci i ruoli in azienda, le responsabilità. Assegna dei compiti e degli obiettivi chiari. E cerca di fare in modo che ci siano le persone giuste al posto giusto.
• Chiaro che il reparto commerciale e quello di marketing sono fondamentali. Se le strategie relative sono efficaci, dai clienti esistenti si otterrà il massimo profitto e nuovi clienti in target saranno portati in azienda. Sul saper scegliere le strategie giuste puoi leggere questo articolo e poi questo.

Infine gli aspetti finanziari dell’impresa. Questo tema, nel Business Plan, deve essere definito con attenzione, perché dalle scelte e dagli obiettivi che si daranno potrai dare o meno un futuro alla tua impresa.

E questo non può avere un respiro immediato, ma bisogna definire un tempo congruo, diciamo triennale con verifiche intermedie annuali e un monitoraggio mensile degli indicatori che ci diranno se siamo sulla strada giusta.

Arrivati a questo punto potresti obiettare: “Sì, tutto giusto, ma cosa faccio se sono da solo, se non mi posso fidare di nessuno, se i miei dipendenti non hanno le competenze per poter fare questo lavoro e non mi posso permettere di assumerne dei nuovi?”

Bene, sei sulla strada giusta! Perché la prima azione è rendersi conto dei propri limiti, senza farsi limitare – scusa il gioco di parole – da questi. 

Ci sono ruoli, all’interno di un’azienda, in cui, con buona volontà, ci si può adattare, altri in cui è necessario avere delle competenze specifiche.

Il Marketing è uno di questi. E la soluzione più logica ed efficace, in questi casi, è quella di esternalizzare questo compito.

L’obiettivo è semplice: ridurre i costi e incrementare il fatturato. E tutto questo avviene in maniera ordinata, determinando insieme le strategie vincenti, misurando concretamente nel tempo i risultati raggiunti.

Ci sarebbe tanto altro da dire su questo tema, ma mi fermo qui. 

Se volessi approfondire questo argomento, in maniera specifica per la tua azienda, puoi scrivere un’email a 

info@sardiniaemotionservice.it  oppure mandami un messaggio tramite il form nei contatti o la pagina Facebook QUI

e ti contatterò al più presto.

Massimo Fadda