COME PROMUOVERE UN’ATTIVITÀ A COSTO ZERO

14 Set COME PROMUOVERE UN’ATTIVITÀ A COSTO ZERO

Ho affermato più volte che per promuovere un’azienda sono necessari degli investimenti. Questo è assolutamente vero. Qualsiasi strategia di marketing, online o offiline, ha un costo e, normalmente, i risultati, a parità di tecniche e di consulente, sono direttamente proporzionali alle somme investite.

C’è un però. 

Esistono alcune tecniche per promuovere in modo del tutto gratuito un’azienda e con risultati tangibili che possono arrivare ad elevare i profitti in maniera anche considerevole.

Di cosa ti sto parlando? Bene, vediamole con ordine:

Anzitutto parliamo delle referenze.

I tuoi migliori promoter, i tuoi più efficaci testimonial chi sono? I tuoi clienti.

In funzione dell’esperienza che vivrà nel tuo locale, nel tuo negozio, nel tuo ufficio, potrà rilasciare un feedback positivo e negativo che inciderà decisamente sul tuo volume d’affari. 

Nel caso di esperienze negative l’incidenza sarà addirittura maggiore e peggiore.

Oltre ciò, nell’era dei social network, questa dinamica viene profondamente amplificata e l’eco di una referenza negativa può essere devastante, per un’attività.

Così come, un feedback positivo può convincere tanti potenziali nuovi clienti ad optare per una visita presso il tuo punto vendita.

La reputazione di un brand si costruisce col tempo e purtroppo, a volte, basta poco per invertirne il segno e neutralizzare tutto ciò che di buono si è cercato di fare.

Senza, però, allargarsi alla realtà del web, i nostri clienti sono coloro che, con il passaparola, contribuiscono a promuovere gratuitamente la nostra attività presso le loro conoscenze.

Diventa, quindi, fondamentale che questi siano oggetto di un’attenzione specifica e qualificata.

Al centro di tutta l’esperienza del nostro cliente nel nostro ipotetico negozio c’è il nostro modo di riceverlo. Verificare le fasi che accompagnano l’accoglienza appare decisamente prioritario:

• Come lo salutiamo?
• Come lo accompagnamo nel suo percorso di scelta del prodotto adatto a lui?
• Che servizio gli offriamo alla cassa o alla fatturazione?
• Come lo ringraziamo?
• Come gli diamo l’arrivederci?

Ma non possiamo fermarci qui:

• Che servizi e assistenza offriamo post vendita?
• Che tecniche utilizziamo per monitorarne la soddisfazione?
• Che strategie usiamo per fidelizzarlo nel tempo?
• In che modo possiamo chiedergli di promuovere la nostra attività presso le sue conoscenze?

Anche il solo porci queste domande ci fa capire che esistono degli step che devono essere valutati e che devono essere gestiti nel migliore dei modi.

Di fatto, senza intervenire sulla tipologia e qualità dei nostri prodotti, migliorando l’esperienza del cliente e accompagnandolo in modo ideale in tutte quelle fasi, possiamo di sicuro promuovere la nostra attività. A costo zero!

Chiaro che è complicato fare un discorso valido per tutti i tipi di impresa commerciale. Ogni imprenditore deve conoscere meglio di ogni altro i suoi clienti. Ma è comunque possibile delineare alcuni tratti distintivi di una accoglienza ideale.

• Prima di tutto bisogna lavorare alla costruzione di una atmosfera nel quale un cliente che entri nel nostro negozio si senta atteso e desiderato. Senza per questo opprimerlo. La formula aurea nell’integrare queste due componenti non esiste, ma è, chiaramente, lasciata alla sensibilità dell’operatore e dei suoi collaboratori.

• Bisogna comunicare con il nostro cliente in maniera ideale. Cercando di considerare il fatto che la comunicazione non verbale ha un impatto decisamente più importante, nel rapporto con una persona, rispetto a quella verbale.

• Quindi, il tono di voce, l’espressione, la cortesia reale, l’abbigliamento, i gesti, tutto ciò determina il fatto che il cliente si senta più o meno a suo agio. E questo è determinante sia per concludere la vendita che per garantirsi la conservazione del cliente nel tempo.

• Saper rispondere alle esigenze del cliente, saperlo consigliare nella scelta del prodotto migliore, conoscere i propri prodotti e far emergere la propria competenza. Tutto ciò contribuisce ad elevare il nostro livello di affidabilità. Un venditore mediocre e incompetente non potrà mai essere in alcun modo apprezzato.

• Essere capaci di personalizzare il proprio rapporto con ciascun cliente. Un atteggiamento stereotipato, standard, unico per tutti, è equivalente ad essere insoddisfacente per ognuno. Il cliente deve sentirsi unico e deve percepire la sua originalità. Quindi è fondamentale sapersi comportare con ciascuno in modo diverso e nuovo.

• Identificarsi sempre e comunque. Far sapere al cliente chi è il suo referente è importante, così come è importante accompagnarlo dalla persona giusta, nel caso non riesca ad individuarla.

Questi sono solo alcuni esempi. Ma con la tua esperienza ne potrai individuare tanti altri.

Così come sono palesi, a seconda del tipo di attività, gli atteggiamenti che, a prescindere dalla qualità del prodotto, sono errati.

Immaginiamoci di entrare in un ristorante in cui si servono piatti di qualità e genuini, ma non viene nessuno ad accoglierci e ad assegnarci un tavolo, oppure veniamo lasciati in attesa delle ordinazioni per un tempo eccessivo.

Oppure se entriamo in un negozio di qualsiasi categoria merceologica e non riusciamo a trovare il commesso giusto del reparto, oppure non è qualificato e esperto per descriverci il prodotto nel migliore dei modi.

O, anche, chi ci accoglie è sgarbato, o frettoloso, o, al contrario, troppo invadente.

Ecco, con questi esempi ho cercato di farti immedesimare nella situazione. E non sono tanti disposti a tornare in un posto in cui non si sono sentiti accolti nel modo giusto. E di sicuro non parleranno bene di noi!

Se poi volessimo andare oltre e approfondire in maniera più tecnica ed efficace il tema, oltre all’accoglienza, ci sono altri aspetti che devono essere considerati:

SEGMENTARE LA CLIENTELA

Acquisire informazioni sul cliente è fondamentale: le sue abitudini, i suoi gusti, dove abita, il suo lavoro, composizione familiare, capacità di spesa, ecc. 

Conoscere tutti questi dati, offre la possibilità di dividere i clienti in categorie. E ogni categoria può essere oggetto di un’azione di marketing specifica, di una campagna promozionale dedicata, di un’offerta tematica. 

Insomma, considerando che gli investimenti per la pubblicità sono proporzionali alla vastità del target, piuttosto che sparare le azioni promozionali sul mucchio, sarebbe preferibile segmentare in singole azioni mirate, con l’obiettivo di raggiungere più agevolmente i risultati, ottenendo più riscontri per ogni singola azione. A costo zero.

UPSELLING

Questo termine tecnico rappresenta, nel gergo della vendita, quell’azione mirata ad elevare l’importo dello scontrino medio per ogni cliente e di fatto rappresenta un’altra strategia di marketing a costo zero.

Parliamo di upselling quando chi si occupa della vendita è capace di far virare la scelta del cliente verso un prodotto più costoso rispetto alle sue previsioni.

Esempio classico: io sono un venditore di automobili e si presenta da me un cliente interessato ad un dato modello. Se sono capace di orientare la sua scelta verso un modello più costoso o sullo stesso modello con più optional, illustrandone nel modo giusto i vantaggi, ecco che avrò ottenuto un aumento del valore generato da quel cliente a costo zero.

Questa tecnica è chiaramente valida per qualsiasi settore e prodotto: in pizzeria con qualche ingrediente fresco occasionale in più o una bevanda più costosa; dal macellaio per un taglio più pregiato, negli elettrodomestici per un modello più recente o più accessoriato.

Quindi, se mediamente, riuscirai ad elevare lo scontrino medio di ogni cliente di un 10-20 o 30%, ecco che il tuo fatturato o volume d’affari, a parità dei costi fissi, della stessa percentuale aumenterà.

CROSS SELLING

In questo caso parliamo della tecnica mirata ad aumentare lo scontrino medio di un cliente per mezzo della proposta di vendita di ulteriori articoli legati o meno all’acquisto principale.

Facendo qualche esempio, sempre nella nostra pizzeria, il cliente mi ordina la pizza e io gli propongo o meno un antipasto, in attesa, oppure un dolce o un digestivo al termine.

Oppure, nel campo dell’abbigliamento, un cliente acquista un prodotto e io gli propongo, o meno, e riesco a fargli acquistare un accessorio coordinato.

Anche in questo caso ci ritroviamo il nostro fatturato elevato di una percentuale x, senza aver speso un euro per promuovere l’attività.

È chiaro che poi, il valore aggiunto di un’azione di marketing concreta e integrata è quello di contestualizzare queste tecniche in un complesso di azioni promozionali mirate ad innalzare la notorietà, la reputazione e il posizionamento del brand sul mercato.

In questo modo, tecniche specifiche che, comunque, darebbero un beneficio in termini di fatturato, sarebbero amplificate a livello esponenziale, duplicando, triplicando o moltiplicando x volte il fatturato dell’azienda.

Bene, ti ringrazio per essere arrivato al termine della lettura di questo articolo.

Nella speranza che possa averlo trovato di tuo interesse, se volessi approfondire questo argomento, magari in maniera specifica per la tua azienda, puoi scrivere un’email a 

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e ti contatterò al più presto.

Massimo Fadda